Komunikacja, współpraca i transformacja: jak producenci urządzeń przemysłowych dostarczają lepsze rozwiązania na indywidualne zamówienie

RAPORT FORRESTER CONSULTING Z ZAKRESU PRZYWÓDZTWA INNOWACYJNEGO, OPRACOWANY NA ZLECENIE AUTODESK, LISTOPAD 2021

INFORMACJE O FORRESTER CONSULTING

Forrester Consulting świadczy niezależne, obiektywne i oparte na badaniach usługi konsultingowe, które pomagają

liderom odnosić sukcesy w ich organizacjach. Zakres oferowanych usług jest szeroki — począwszy od krótkich sesji

omawiania strategii po tworzenie projektów w pełni dostosowanych do indywidualnych potrzeb. Forrester Consulting

zapewnia bezpośredni kontakt z analitykami, którzy, wykorzystując swoją specjalistyczną wiedzę, przeprowadzają analizę

specyficznych wyzwań, przed jakimi stoją organizacje. Więcej informacji podano na stronie forrester.com/consulting.

© Forrester Research, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone. Nieuprawnione kopiowanie jest surowo zabronione. Informacje

oparte są na najlepszych dostępnych źródłach. Opinie odzwierciedlają osąd w danym momencie i mogą ulec zmianie.

Forrester®, Technographics®, Forrester Wave, RoleView, TechRadar i Total Economic Impact są znakami towarowymi

Forrester Research, Inc. Wszystkie pozostałe znaki towarowe są własnością odpowiednich firm. [E-51491]

Dyrektor projektu:

Josh Blackborow,

konsultant ds. wpływu rynku

Badania wspierające:

grupa badawcza firmy Forrester ds.

infrastruktury i operacji

Spis treści

3 Streszczenie

4 Najważniejsze wnioski

5 Poprawa realizacji projektów na indywidualne zamówienie

to znaczące korzyści dla dostawców urządzeń

8 Skuteczna komunikacja między dostawcami a klientami

stanowi podstawę sukcesu projektu

15 Współpraca ze stronami trzecimi wymaga dostosowania

wspólnych celów i systemów

21 Transformacja cyfrowa umożliwia zmianę

24 Kluczowe zalecenia

26 Dodatek

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 2

Streszczenie

Środowisko produkcyjne staje się coraz bardziej cyfrowe, połączone

i skomplikowane, dlatego złożone projekty produkcyjne na indywidualne

zamówienie coraz częściej wymagają ścisłych relacji roboczych między

dostawcami sprzętu, ich klientami i wykonawcami zewnętrznymi.

Bez skutecznej komunikacji i współpracy projekty na indywidualne

zamówienie są skazane na zbyt długie terminy realizacji, rozdęte budżety

i rozwiązania, które nie spełniają unikalnych potrzeb klientów, co ostatecznie

prowadzi do niespełnienia przez dostawców oczekiwań klientów.

W lipcu 2021 roku spółka Autodesk zleciła firmie Forrester Consulting

ocenę oczekiwań dostawców sprzętu przemysłowego i klientów w zakresie

produktów i rozwiązań projektowanych na zamówienie dla jej klientów.

Firma Forrester przeprowadziła dwie ankiety online w celu zbadania tego

zagadnienia: jedną wśród 211 globalnych dostawców sprzętu dla przemysłu,

a drugą z udziałem 205 globalnych użytkowników urządzeń przemysłowych.

Stwierdziliśmy, że dostawcy sprzętu przemysłowego mają wiele możliwości

ulepszenia sposobu, w jaki spełniają złożone potrzeby klientów. Niniejszy

raport analizuje wyzwania i potencjalne rozwiązania dla dostawców w trzech

kluczowych obszarach: 1) doświadczenie klienta, oczekiwania i komunikacja,

2) współpraca z podmiotami trzecimi oraz 3) usługi cyfrowe.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 3

Najważniejsze wnioski

Usprawnienie realizacji projektów na indywidualne zamówienie prowadzi

do znaczących korzyści dla dostawców sprzętu. Projekty na indywidualne

zamówienie są obecnie coraz ważniejsze dla klientów, dlatego pojawia się

coraz więcej możliwości zaspokojenia potrzeb klientów przez dostawców

sprzętu na indywidualne zamówienie. Nasze badanie wykazało, że dostawcy,

którzy zainwestowali w udoskonalenia swoich projektów produkcyjnych na

indywidualne zamówienie i ofert, dostrzegają korzyści, w tym retencję klientów,

pozyskiwanie nowych klientów i większą wydajność wewnętrzną.

Skuteczna komunikacja między dostawcami a klientami stanowi podstawę

sukcesu projektu. Bez ścisłej komunikacji między dostawcami sprzętu a klientami,

istnieje ryzyko niepowodzenia projektów na indywidualne zamówienie. Nasze

badanie wykazało, że dostawcy mają trudności z zarządzaniem oczekiwaniami

klientów w zakresie terminów projektów, budżetów i przekazywania wymagań,

co prowadzi do wzrostu kosztów oraz utraty zleceń i renomy marki.

Współpraca z podmiotami zewnętrznymi wymaga dostosowania celów

i systemów. Wiele projektów wymaga zaangażowania zewnętrznych

podmiotów trzecich do integracji lub budowy systemów. Dla dostawców

zarządzanie tymi relacjami z podmiotami trzecimi ma kluczowe znaczenie dla

spójnej obsługi klienta. Nasze badanie wykazało, że kluczowa jest integracja

danych i procesów cyfrowych między wszystkimi stronami zaangażowanymi

w projekty na indywidualne zamówienie.

Produkcja przechodzi transformację cyfrową. Rozkwit przeżywają inwestycje

w technologie i usługi cyfrowe w produkcji. Dostawcy uznali inwestycje

w technologie cyfrowe za najczęstszy krok, jaki ich firmy podejmowały w ciągu

ostatnich trzech lat w celu zaspokojenia potrzeb klientów, oraz za obszar, w który

będą najwięcej inwestowali w ciągu najbliższych trzech lat. Model cyfrowych

bliźniaków (ang. digital twin) odgrywa dużą rolę i stanowi minimalny wymóg

wyjściowy dla projektów produkcyjnych na indywidualne zamówienie. Jednak

klienci nie maksymalizują wartości tej technologii.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE

4

Dla dostawców sprzętu dostarczanie w pełni

spersonalizowanego sprzętu jest teraz ważniejsze

niż kiedykolwiek wcześniej. 85% ankietowanych

klientów określiło zdolność do opracowania w

pełni zindywidualizowanego sprzętu w oparciu

o ich unikalne potrzeby jako „ważną” lub „krytyczną”.

Zyskuje ona na znaczeniu, ponieważ 60% kupujących

twierdzi, że zdolność dostawcy do opracowywania

autentycznych produktów na indywidualne

zamówienie jest dziś jeszcze ważniejsza niż trzy lata

temu. Dlatego tak istotne jest, aby dostawcy sprzętu

sprawnie poruszali się po mętnych wodach produkcji

sprzętu na indywidualne zamówienie.

W tym badaniu przeanalizujemy proces projektów produkcyjnych na

indywidualne zamówienie, w których dostawcy muszą się doskonalić

i wyróżnić wśród konkurencji. Jednak na początek trzeba zrozumieć,

co dostawcy mogą zyskać. Oto wyniki naszego badania:

• Inwestycja się opłaca. Dostawcy, którzy zainwestowali w udoskonalenia

swoich projektów produkcyjnych i ofert na zamówienie, dostrzegają znaczne

korzyści dla firmy. Dostawcy zgłosili, że w ciągu ostatnich trzech lat ich

najważniejsze obszary, które uległy poprawie

obejmowały terminową realizację projektów,

dostarczanie sprzętu spełniającego specyfikacje

techniczne klientów, poprawę obsługi klienta

oraz zwiększenie zdolności dostosowywania

sprzętu do unikalnych potrzeb klientów (patrz

Rys. 1). Zmiany te bezpośrednio doprowadziły do

poprawy szybkości produkcji, retencji klientów,

produktywności pracowników, jakości i nowych

zleceń. 84% klientów zgłosiło, że zwykle pracują

z tą samą grupą dostawców, z którą zrealizowali

udane projekty, a więc gdy dostawcy zdobędą

zaufanie klientów, są gotowi zapewnić ciągły

strumień przychodów.

Poprawa realizacji projektów na indywidualne zamówienie prowadzi do znaczących korzyści dla dostawców sprzętu

klientów określiło

zdolność do

opracowania w pełni

zindywidualizowanego

sprzętu w oparciu o ich

unikalne potrzeby jako

„ważną” lub „krytyczną”.

81%

84% klientów

stwierdziło, że zwykle

współpracuje z tą samą

grupą dostawców,

z którą zrealizowali

udane projekty.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 5

• Poprawa współpracy z klientami jest korzystna dla obu stron.

Poprawa relacji roboczych między klientami a dostawcami przynosi

korzyści nie tylko dostawcom. Klienci wskazywali, że współpraca

z dostawcami, którzy spełnili lub przewyższyli ich oczekiwania,

przyniosła znaczną poprawę szybkości produkcji klienta, jego zdolności

do pozyskiwania nowych klientów, wydajności jakościowej, kosztów

pracy i nie tylko (patrz Rys. 2).

Rys. 1

Obszary, w których nastąpiła znacząca poprawa w ciągu ostatnich trzech lat

Korzyści z wprowadzania ulepszeń

W pierwszej 6 w rankingu Przełomowa/znacząca korzyść

Terminowa realizacja projektów Większa szybkość produkcji

Dostarczenie sprzętu spełniającego specyfikacje techniczne naszych klientów Wyższy wskaźnik retencji klientów

Poprawa obsługi klienta Poprawa wydajności i jakości pracy/kadry

Możliwość dostosowania sprzętu/systemu do unikalnych potrzeb naszych klientów

Poprawa jakości, przepustowości i ogólnej dostępności (OEE)

Pozyskanie nowych klientów

Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn

przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy

systemów/dostawcy usług inżynieryjnych)

Uwaga: przedstawiono opcje najczęstszych odpowiedzi

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester

Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

32% 75%

27% 74%

27% 73%

26% 73%

72%

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 6

Rys. 2

Korzyści ze współpracy z dostawcami, którzy wykraczają poza oczekiwania dotyczące sprzętu/projektu systemu na indywidualne zamówienie

Przełomowa/znacząca korzyść

Większa szybkość produkcji

Pozyskanie nowych klientów

Poprawa jakości, przepustowości i ogólnej dostępności (OEE)

Zmniejszone koszty pracy

Krótszy czas wprowadzania na rynek

Zwiększenie zdolności do innowacji

Większa sprawność i elastyczność

Respondenci: 205 globalnych użytkowników maszyn przemysłowych, którzy współpracują z producentami OEM i integratorami

systemów/dostawcami usług inżynieryjnych

Uwaga: przedstawiono opcje najczęstszych odpowiedzi

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

74%

71%

70%

68%

68%

68%

67%

Mając na uwadze te korzyści, w niniejszym badaniu przeanalizowano,

w jaki sposób dostawcy zajmujący się produkcją na indywidualne

zamówienie mogą wprowadzać ulepszenia w trzech kluczowych obszarach:

1. doświadczenie klienta, oczekiwania i komunikacja,

2. współpraca z podmiotami zewnętrznymi,

3. usługi cyfrowe.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 7

Kluczowy temat: doświadczenie klienta, oczekiwania

i komunikacja

Sukces projektów produkcyjnych na indywidualne

zamówienie wymaga ścisłych relacji roboczych

między klientami, ich dostawcami sprzętu i innymi

zaangażowanymi zewnętrznymi wykonawcami. Jednak

nasze badanie ujawniło znaczne luki w postrzeganiu

i oczekiwaniach dostawców w porównaniu

z obsługiwanymi klientami, a także rzeczywiste wady

we współczesnym sposobie współpracy dostawców

i klientów. Przeprowadzając ankietę wśród 211 dostawców

i 205 klientów sprzętu do produkcji na zamówienie, stwierdziliśmy, że:

• Dostawcy i klienci różnią się w swoich oczekiwaniach co do terminów

realizacji projektów. Terminowa realizacja projektu jest oczywiście kluczowym

elementem budowania pozytywnych doświadczeń klientów. 80% klientów

oceniło terminową realizację projektów jako „bardzo ważną” lub „krytyczną”.

Jednak nasze badanie wykazało, że jest to obszar fundamentalnego

niedopasowania oczekiwań między klientami a dostawcami. Pomimo tego,

że dostawcy oceniają swoją zdolność do terminowej realizacji projektów

jako obszar, w którym dokonali największej poprawy w ciągu ostatnich trzech

lat, nadal znajduje się ona na trzecim miejscu na liście klientów dotyczącej

obszarów, w których dostawcy muszą dokonać największej poprawy (patrz

Rys. 3). Zaledwie 21% klientów rzeczywiście uważa, że ich dostawcy znacznie

poprawią terminowość dostaw w ciągu najbliższych trzech lat.

Wydaje się, że bez względu na to, jak bardzo dostawcy są przekonani

o osiąganej poprawie w zakresie w terminów dostaw, klienci nadal

nie uważają, że dostawcy spełniają ich oczekiwania. Wskazuje to

w mniejszym stopniu na niezdolność dostawców do terminowej realizacji

projektów, a bardziej na trudność w ustaleniu realistycznych oczekiwań

klientów w określonych ramach czasowych. W rzeczywistości dostawcy

oceniali klientów, którzy mają nierealistyczne oczekiwania czasowe, jako

najczęstszy i najtrudniejszy problem w pracy z klientami (patrz Rys. 4).

Dostawcy prawdopodobnie nie informują o możliwości wystąpienia

nieprzewidzianych wyzwań i opóźnień, a zatem nie określają właściwie

oczekiwań klientów i nie przygotowują się na niepowodzenie.

Skuteczna komunikacja między dostawcami a klientami stanowi podstawę sukcesu projektu

Zaledwie 21% klientów

rzeczywiście uważało,

że ich dostawcy

znacznie poprawią

terminowość dostaw

w ciągu najbliższych

trzech lat.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 8

Rys. 3

Najważniejsze obszary wymagające poprawy

*Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy

usług inżynieryjnych)

**Respondenci: 205 globalnych użytkowników maszyn przemysłowych, którzy współpracują z producentami OEM i integratorami

systemów/dostawcami usług inżynieryjnych

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

5 NAJWAŻNIEJSZYCH OBSZARÓW POPRAWY

DOSTAWCÓW W CIĄGU OSTATNICH TRZECH LAT*

1 Terminowa realizacja projektów

2 Dostarczenie sprzętu spełniającego specyfikacje techniczne naszych klientów

3 Poprawa jakości obsługi klienta

4 Możliwość dostosowania sprzętu/systemu do unikalnych potrzeb naszych klientów

5 Dostarczanie sprzętu, który dobrze współpracuje ze sprzętem innych dostawców

5 NAJWAŻNIEJSZYCH OBSZARÓW

WYMAGAJĄCYCH POPRAWY W CELU

ZASPOKOJENIA POTRZEB KLIENTÓW**

1 Możliwość dostosowania sprzętu/systemu do naszych unikalnych potrzeb

2 Efektywność energetyczna

3 Terminowa realizacja projektów

4 Spełnienie naszych oczekiwań w zakresie zrównoważonego rozwoju

5 Usługi cyfrowe — modelowanie sprzętu cyfrowego w czasie rzeczywistym, usługi oferowane w celu optymalizacji wydajności

Rys. 4

„Ogólnie rzecz biorąc, jakim wyzwaniem jest każdy z poniższych potencjalnych problemów, z którym należy sobie poradzić podczas pracy z klientami nad projektami na indywidualne zamówienie?”

Bardzo duże wyzwanie / Wyzwanie

Klienci mają nierealistyczne oczekiwania czasowe

Niespodzianki przy instalacji

Zmiana zakresu i terminów

Nieefektywne podejmowanie decyzji z klientami

Wyzwania logistyczne lub związane ze zgodnością z przepisami

Klienci nie ułatwiają relacji z integratorami systemów

Klienci nie ułatwiają relacji z dostawcami budowlanymi.

Staramy się zrozumieć, czego chcą klienci i komunikować nasze rozwiązania.

Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy usług inżynieryjnych)

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

57%

50%

49%

47%

45%

42%

38%

35%

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 9

Rys. 5

Obszary o najniższym stopniu poprawy w porównaniu z najczęściej dostrzeganymi obszarami braków w zakresie oczekiwań klientów

*Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy usług inżynieryjnych)

**Respondenci: 205 globalnych użytkowników maszyn przemysłowych, którzy współpracują z producentami OEM i integratorami systemów/

dostawcami usług inżynieryjnych

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

5 OBSZARÓW O NAJNIŻSZYM STOPNIU

POPRAWY W CIĄGU OSTATNICH TRZECH LAT

21 Sprzedaż sprzętu, który w dużym stopniu nadaje się do recyklingu

22 Bardziej konsekwentne dostarczanie bliźniaków cyfrowych

23 Obniżenie kosztów eksploatacji sprzętu w całym okresie użytkowania

24 Obniżenie kosztów zakupu sprzętu

25 Utrzymanie projektów w ramach budżetu

5 NAJCZĘŚCIEJ DOSTRZEGANYCH

OBSZARÓW BRAKÓW W ZAKRESIE

OCZEKIWAŃ KLIENTÓW

1 Utrzymanie projektów w ramach budżetu

2 Oferty zarządzania cyklem życia, takie jak konserwacja predykcyjna, zapobiegawcza lub preskryptywna

3 Spełnienie oczekiwań klientów w zakresie zrównoważonego rozwoju

4 Możliwość dostosowania sprzętu/systemu do unikalnych potrzeb naszych klientów

5 Niskie koszty zakupu sprzętu

• Dostawcy często realizują projekty poza wyznaczonym budżetem, co prowadzi do

frustracji klientów. Podobnie jak terminowa dostawa, realizacja projektów w ramach

budżetu ma również fundamentalne znaczenie dla doświadczeń klienta. Jednak,

chociaż dostawcy są pewni, że są w stanie realizować projekty na czas, są mniej

pewni co do swoich zdolności do realizacji projektu w ramach budżetu. Budżety

rosną, gdy dostawcy napotykają błędy w realizacji (własne lub podmiotów trzecich)

oraz gdy klienci zmieniają zakres projektu. Utrzymanie projektów w ramach budżetu

to obszar, w którym dostawcy stwierdzili, że obecnie najczęściej nie spełniają

oczekiwań klientów, i jest to również obszar, w którym poczynili najmniejsze

postępy w ciągu ostatnich trzech lat (patrz Rys. 5). A klienci doskonale zdają sobie

z tego sprawę. W rzeczywistości klienci ocenili projekty przekraczające budżet jako

najczęstsze wyzwanie w ich współpracy z dostawcami sprzętu. Tak więc, chociaż

jest to częściowo problem z realizacją ze strony dostawców, to jednak częściowo

wskazuje to na brak zdolności dostawców do zarządzania oczekiwaniami klientów.

Jeśli projekty tak konsekwentnie przekraczają budżet, można śmiało powiedzieć,

że dostawcy nie dokonują dokładnego oszacowania i nie informują klientów o

oczekiwaniach budżetowych (z uwzględnieniem potencjalnego ryzyka). Klienci

również często nie precyzują swoich potrzeb, ale najważniejsze dla dostawców jest

to, że muszą dostosować się w połowie projektu i stale zarządzać oczekiwaniami.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 10

73% klientów stwierdziło, że

najlepiej byłoby dopuścić

dostawców do głosu w

sprawie proponowanych

przez nich rozwiązań, a

74% przyznało, że wybiera

dostawców, którzy mogą

zaoferować alternatywy

projektowe i innowacyjne

sugestie.

• Skuteczna komunikacja zaczyna się w

procesie ustalania wymagań. Komunikacja

między klientami a dostawcami często może się

załamać na etapie najwcześniejszych punktów

kontaktu w relacji. Nasze badanie wykazało, że

proces przekazywania wymagań projektowych

może stanowić szczególny punkt sporny.

Klienci wykazywali się dużą różnorodnością

w sposobach przekazywania wymagań,

od dostarczania dokładnych specyfikacji

technicznych po dostarczanie tylko wyników

i umożliwianie dostawcom elastyczności

w zakresie proponowanych i dostarczanych

przez nich rozwiązań (patrz Rys. 6). Jednak

klienci wyraźnie preferują dostawców, którzy

są w stanie odgrywać rolę doradczą w procesie zaopatrzenia. 73% klientów

stwierdziło, że najlepiej byłoby dopuścić dostawców do głosu w sprawie

proponowanych przez nich rozwiązań, a 74% przyznało, że wybiera

dostawców, którzy mogą zaoferować alternatywy projektowe i innowacyjne

sugestie. Dostawcy zgadzają się z tym: 75% stwierdziło, że woli, gdy klienci

pozwalają im na elastyczność w proponowanych przez nich rozwiązaniach,

a 81% przyznało, że łatwiej jest spełnić oczekiwania klientów, gdy wykazują

się taką elastycznością.

Należy jednak pamiętać, że chociaż wielu klientów poszukuje dostawców,

którzy mogą odgrywać rolę doradczą w procesie zaopatrzenia, nie dotyczy to

każdego klienta lub każdej sytuacji, a większość nie chce dawać dostawcom

carte blanche w tym, co proponują. Na podstawie naszych danych nie wydaje

się, aby dostawcy skutecznie zaspokajali potrzeby klientów w procesie

zaopatrzenia. W rzeczywistości tylko 21% klientów stwierdziło, że zazwyczaj

korzysta dziś z idealnego rozwiązania w zakresie zamówień. Ci, którym nie

udaje się wykorzystać idealnego rozwiązania, o 75% częściej twierdzą, że

współpraca z dostawcami sprzętu jest dla nich wyzwaniem, a o 63% częściej

opóźnia się wprowadzanie produktów na rynek z powodu braku możliwości

zaspokojenia ich potrzeb przez dostawców. Chcąc lepiej zaspokajać swoje

potrzeby, dostawcy muszą proaktywnie i przejrzyście komunikować się

ze swoimi klientami, aby zrozumieć, w jaki sposób klienci wolą się z nimi

kontaktować, niezależnie od tego, czy oczekują głosu konsultacyjnego od

dostawcy, czy kogoś, kto po prostu dokładnie spełni specyfikacje techniczne.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 11

Rys. 6

Jak organizacje przekazują wymagania dostawcom

Jak dziś przekazujemy wymagania

Jak chcielibyśmy, aby ten proces przebiegał

Określamy tylko dokładne specyfikacje techniczne

Najczęściej określamy dokładne specyfikacje techniczne, ale zapewniamy dostawcom niewielką elastyczność

Określamy pewne specyfikacje techniczne, ale także zapewniamy elastyczność dostawcom

Określamy głównie wyniki i zapewniamy elastyczność dostawcom, ale definiujemy pewne specyfikacje techniczne

Określamy tylko wyniki, jakich oczekujemy i pozwalamy dostawcom na całkowitą elastyczność w zakresie proponowanych i dostarczanych przez nich rozwiązań

Respondenci: 205 globalnych użytkowników maszyn przemysłowych, którzy współpracują z producentami OEM i integratorami

systemów/dostawcami usług inżynieryjnych

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

7%

20%

21%

31%

21%

4%

23%

28%

30%

15%

• Brak skutecznej komunikacji i sprostania oczekiwaniom klientów skutkuje

wzrostem kosztów i stratą biznesu dla dostawców. Ogólnie rzecz biorąc,

dostawcy mają fundamentalne problemy w zakresie skutecznej komunikacji

z klientami i zarządzaniem oczekiwaniami. Zaledwie 20% dostawców

stwierdziło, że konsekwentnie przekracza oczekiwania klientów, a tylko 35%

osiąga ten cel sporadycznie. Ma to poważne konsekwencje. Negatywne

doświadczenia klientów są spowodowane brakiem komunikacji. Zapytaliśmy

klientów, co by zrobili, gdyby ich dostawcy nie poprawili się znacząco w ciągu

najbliższych trzech lat w zakresie różnych zdolności; dla 64% klientów istniała

przynajmniej jedna zdolność, w przypadku której brak poprawy spowodowałby

rezygnację z dotychczasowego dostawcy i poszukanie nowego. Dwa obszary,

które klienci ocenili jako najbardziej prawdopodobne powody rezygnacji

z dotychczasowych dostawców, to komunikacja i terminowość dostaw,

natomiast na szóstym miejscu znalazło się utrzymanie projektów w ramach

budżetu (patrz Rys. 7). Dostawcy przyznali, że ich niezdolność do spełnienia

oczekiwań klientów spowodowała wzrost kosztów, erozję zysków, utratę

renomy marki i powtarzalnych zleceń oraz znacznie więcej.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 12

Rys. 7

Jak organizacje zareagują, jeśli dostawcy nie osiągną poprawy

Przestalibyśmy współpracować z naszym dostawcą i poszukalibyśmy nowego

Chcielibyśmy aktywnie prosić naszego dostawcę o wprowadzenie ulepszeń w tym obszarze

Komunikacja z nami

Terminowa realizacja projektów

Dostarczanie sprzętu, który można szybko zainstalować

Zapewnienie cyfrowych bliźniaków

Niskie koszty zakupu sprzętu

Utrzymanie projektów w ramach budżetu

Dostarczenie sprzętu spełniającego nasze specyfikacje techniczne

Dostarczanie projektów dostosowanych do naszych potrzeb

Respondenci: 205 globalnych użytkowników maszyn przemysłowych, którzy współpracują z producentami OEM i integratorami

systemów/dostawcami usług inżynieryjnych

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

43%

45%

50%

51%

45%

53%

58%

56%

39%

38%

34%

32%

32%

31%

30%

28%

Kluczowe zalecenie: Przygotuj się na ciągłą zmianę, kładąc nacisk na

zdolność adaptacji. Forrester opisuje przyszłościową organizację jako

taką, która się adaptuje oraz jest kreatywna i elastyczna. Niepewność

geopolityczna, ryzyko związane z łańcuchem dostaw i zmieniające się

oczekiwania klientów kumulują się, stwarzając znaczne ryzyko.1 Organizacje

najlepiej przygotowane do poruszania się w tej złożoności to te, które nie boją

się elastyczności i adaptacji. Ściśle zdefiniowane i mocno zoptymalizowane

procesy mogą jako pierwsze ulec rozpadowi, gdy zmienią się założenia.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 13

Kluczowe zalecenie: Traktuj komunikację priorytetowo od początku do

końca. Znaczenie skutecznej komunikacji rozumieją (co nie powinno

dziwić) zarówno dostawcy systemów produkcyjnych, jak i ich klienci,

ale jasne jest również, że żadna z grup konsekwentnie nie prowadzi jej

prawidłowo. Role i obowiązki muszą być jasne — i wyraźnie uzgodnione

— a wszystkie strony muszą proaktywnie przekazywać właściwe

informacje we właściwym czasie. Jak w przypadku każdej innej relacji,

należy poświęcić czas na osiągnięcie wspólnego zrozumienia, jak

najlepiej można się komunikować, i dołożyć wszelkich starań, aby te

kanały były otwarte, aby rozwiązywać nieporozumienia lub rozbieżności,

zanim będą miały szansę się zaognić i doprowadzić do niepowodzenia

projektu. Niedostateczna komunikacja między dostawcami a klientami,

zwłaszcza podczas procesu zakupowego, powoduje nieprzewidywalność

podczas realizacji projektu. Skuteczna komunikacja ogranicza ryzyko.

Dostawcy powinni skoncentrować się na równoważeniu wartości dodanej,

zapewniając swoim klientom doradztwo, i jednocześnie upewniając się,

że wsłuchują się w unikalne potrzeby swoich klientów. Ten rodzaj

skutecznej komunikacji jest w znacznym stopniu wspomagany przez

współdzielone ekosystemy cyfrowe, które bardziej szczegółowo

omówimy w następnej sekcji.

14KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE

Współpraca z podmiotami zewnętrznymi wymaga dostosowania celów i systemów

Kluczowy temat: współpraca z podmiotami trzecimi

Relacje między klientami a dostawcami nie sprowadzają się tylko do komunikacji

między nimi; kluczowy jest również sposób, w jaki obie strony współpracują

z partnerami zewnętrznymi, takimi jak integratorzy systemów, firmy budowlane

i inni zewnętrzni dostawcy usług. Klienci wiedzą, że poprawa tych relacji roboczych

może mieć ogromny wpływ na ich działalność. 75% stwierdziło, że spodziewałoby

się znaczących lub przełomowych korzyści, gdyby mieli lepsze relacje robocze

z dostawcami sprzętu, podczas gdy 73% oczekiwałoby tych korzyści z lepszych relacji

z integratorami systemów, a 68% od firm budowlanych lub generalnych wykonawców.

Stwierdziliśmy, że te relacje wymagają ulepszenia i można je znacznie poprawić dzięki

lepszym procesom współpracy cyfrowej.

DOSTAWCY I KLIENCI MAJĄ ODMIENNE PRIORYTETY W ZAKRESIE INTEGRATORÓW SYSTEMÓW

Istnieje wyraźny rozdźwięk między dostawcami a klientami, jeśli chodzi o proces

integracji systemów. Kiedy zapytano dostawców, co ich zdaniem klienci uważają

za najważniejsze aspekty sukcesu podczas zakupów sprzętu na indywidualne

zamówienie, proces integracji systemów wskazali na samym końcu. Jednakże klienci

ocenili skuteczną integrację systemów jako najważniejszy aspekt sukcesu podczas

zakupów na indywidualne zamówienie.

Klienci chcą, aby ich problemy były rozwiązywane jako kompletny pakiet, co oznacza,

że oczekują od dostawców jak najbardziej płynnego procesu integracji systemów.

Jest to oczywiście prostsza propozycja dla dostawców, gdy integracją systemów

zajmują się sami dostawcy lub klienci. Jednak ten proces nie zawsze jest obsługiwany

wewnętrznie. Często istnieje potrzeba współpracy z integratorem zewnętrznym,

a dla dostawców skuteczne zarządzanie tymi procesami, gdy zaangażowane są strony

trzecie, ma kluczowe znaczenie. Klienci ocenili dobrą współpracę z integratorami

systemów jako najważniejszą zdolność dostawców sprzętu, zauważając ponadto,

że w ciągu ostatnich trzech lat jej znaczenie wzrosło bardziej niż jakiejkolwiek innej

zdolności. Dostawcy, którzy poprawili swoje relacje robocze z integratorami systemów,

zauważyli zmniejszenie kosztów operacyjnych, wzrost przychodów i pozyskanie

większej liczby klientów (patrz Rys. 8).

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 15

Ta poprawa zaczyna się od poziomu zaufania związanego z wyborem

zewnętrznego integratora. 69% klientów preferujących współpracę

z zewnętrznym integratorem stwierdziło, że woli samodzielnie wybrać tego

integratora. Jednak większość dostawców zgłosiła, że współpracując

z zewnętrznym integratorem, częściej to dostawca wybiera integratora.

To po raz kolejny pokazuje brak zaufania i komunikacji ze strony dostawców,

co powoduje, że proces nie przebiega tak, jak preferują klienci. I jak na ironię,

gdy dostawcy pozwalają klientom wybrać zewnętrznego integratora systemów,

w rzeczywistości znacznie rzadziej będą musieli radzić sobie z wyzwaniami

logistycznymi, doświadczać niespodzianek podczas instalacji lub czuć, że klienci

są nieefektywni w podejmowaniu decyzji lub mają nierealistyczne oczekiwania

czasowe (patrz Rys. 9). Tylko 22% dostawców stwierdziło, że ma duże trudności

we współpracy z zewnętrznymi integratorami systemów, których wybrali ich

klienci. Gdy dostawcy sami nie przeprowadzają integracji systemów, kluczowe

znaczenie ma komunikacja z klientami wokół ich preferencji i efektywna

współpraca z podmiotami zewnętrznymi.

WSPÓŁPRACA Z FIRMAMI BUDOWLANYMI JEST KLUCZOWA DLA SUKCESU PROJEKTU

Podobnie jak w przypadku integracji systemów, proces współpracy

z firmami budowlanymi w ramach projektów na indywidualne zamówienie

obarczony jest nieufnością i zakłóceniami w komunikacji pomiędzy klientami

a dostawcami. 86% dostawców stwierdziło, że woli zarządzać współpracą

między sobą a firmami budowlanymi, a 82% uważa, że są w tym skuteczni.

Klienci nie mają jednak takiej pewności — umieścili nieefektywne relacje

Rys. 8

Najważniejsze korzyści dla dostawców z ulepszonej zdolności do pracy z integratorami

Respondenci: 211 globalnych dostawców

maszyn przemysłowych (w tym producenci

OEM i integratorzy systemów/dostawcy

usług inżynieryjnych)

Źródło: Badanie przeprowadzone przez

Forrester Consulting na zlecenie Autodesk,

lipiec 2021 r.

SYSTEMÓW

1. Zmniejszone koszty operacyjne

2. Zwiększone przychody

3. Pozyskani nowi klienci

4. Większe zdolności

5. Lepsze wykorzystanie aktywów

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 16

robocze dostawców z firmami budowlanymi na trzecim miejscu pod względem

największych wyzwań w ich relacjach roboczych z dostawcami sprzętu. Relacje

między klientami a dostawcami muszą ulec poprawie, a więc gdy klienci

wolą zarządzać relacjami z firmami budowlanymi, dostawcy mogą nadal być

skutecznym partnerem, współpracując i proaktywnie dzieląc się informacjami

o projekcie bez poczucia potrzeby pełnego zarządzania procesem.

EFEKTYWNE RELACJE ROBOCZE ZACZYNAJĄ SIĘ W STABILNYM ŚRODOWISKU CYFROWYM

Nasze badanie ujawniło, że głównym problemem nękającym relacje między

klientami, ich dostawcami i podmiotami trzecimi był ich ekosystem współpracy

cyfrowej. Ponad trzy czwarte dostawców przyznało, że łatwiej jest im zarządzać

zmianami z klientami współpracującymi w tym samym środowisku cyfrowym,

ale tylko 34% stwierdziło, że wszystkie rodzaje danych projektowych są w pełni

zintegrowane w jednej lokalizacji, do której wszyscy mają dostęp. Ci, którzy mają

dane w jednej lokalizacji, usprawniają współpracę nie tylko z klientami, ale także

z podmiotami zewnętrznymi, takimi jak firmy budowlane (patrz Rys. 10).

Rys. 9

Najważniejsze problemy podczas współpracy z klientami przy projektach na indywidualne zamówienie

(przedstawia sumę „częstych” i „bardzo częstych”)

Dostawcy, którzy najczęściej zlecają integrację stronie trzeciej wybranej przez nich

Dostawcy, którzy najczęściej zlecają integrację stronie trzeciej wybranej przez klienta

Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy

usług inżynieryjnych)

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

Wyzwania logistyczne lub związane ze zgodnością z przepisami

69%

19%

Niespodzianki podczas instalacji 69%

41%

Nieefektywne podejmowanie decyzji z klientami 57%

26%

Klienci mają nierealistyczne oczekiwania czasowe 57%

37%

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 17

Rys. 10

Czy organizacje skutecznie współpracują z firmami budowlanymi?

Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy

usług inżynieryjnych)

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

Przypadki użycia wykraczają poza proste zapewnienie pojedynczego źródła

rzetelnych informacji, aby rozpocząć kierowanie kluczowymi procesami zarządzania

projektem, takimi jak odbiór techniczny, inspekcja i zatwierdzenie. Klienci również

rozumieją znaczenie tej kwestii. 79% stwierdziło, że zależy im na zdolności

dostawców do integracji z ich cyfrowymi procesami i przepływami pracy, a 78%

przyznało, że wymaga wspólnej platformy do współpracy między dostawcami

i podwykonawcami. Jeśli chodzi o współpracę z wykonawcami, 58% chciałoby

współpracować w sposób, w którym dane są integrowane w jeden model na

wspólnej platformie współpracy, a budowa jest koordynowana. Jednakże, chociaż

w ciągu ostatnich trzech lat nastąpił ruch w kierunku tego typu modelu współpracy,

dziś pracuje tak tylko 14% (patrz Rys. 11). Dla tych, którzy stosują tego typu model,

jest to znaczący czynnik wyróżniający ich spośród konkurencji, a dla pozostałych

dostawców jest to najwyższy czas na dokonanie zmian.

Inni Dostawcy, którzy współpracują nad udostępnionymi danymi projektu w jednej lokalizacji

Całkowicie się nie zgadzam

Raczej się nie zgadzam

Raczej się zgadzam

48%

Całkowicie się zgadzam

Nie mam zdania

31% 30%

8%

15%

1%

5%

0% 1%

60%

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 18

Rys. 11

Jak firmy koordynują współpracę z firmami budowlanymi

Kluczowe zalecenie: Poświęć czas na odpowiednie przygotowanie cyfrowych podstaw.

Zarówno dostawcy, jak i ich klienci dostrzegają korzyści płynące z pracy we wspólnej

infrastrukturze cyfrowej, choć dziś rzadko nią zarządzają. Po jej wdrożeniu wszystkie plany,

umowy i wskaźniki dotychczasowych postępów znajdują się w jednym miejscu. Wykonawcy,

podwykonawcy i klient pracują na bazie tych samych informacji; jeśli plany się zmienią,

wszyscy o tym wiedzą. Należy przeprowadzić prace przygotowawcze, aby dopasować

modele i formaty danych tak, aby dane nie tylko znajdowały się w jednym miejscu, ale były

rzeczywiście interoperacyjne. Takie podejście się opłaci, zmniejszając ryzyko nieporozumień

i otwierając możliwości automatyzacji wspólnych procesów w całym projekcie.

Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy

usług inżynieryjnych)

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

Trzy lata temu Obecnie W idealnym świecie

Dane są integrowane w pojedynczym modelu na wspólnej platformie współpracy, a budowa/instalacja jest koordynowana.

8% 14% 58%

Dane są integrowane w pojedynczym modelu, a budowa/instalacja jest koordynowana.

17% 44% 20%

Dane są integrowane w pojedynczym modelu.

30% 27% 12%

Dane są wymieniane, ale nie zintegrowane.

30% 10% 3%

Brak koordynacji

14% 3% 4%

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 19

Kluczowe zalecenie: Buduj relacje z podmiotami trzecimi. Wykonawcy

zewnętrzni odgrywają ważną rolę we wspólnym utrzymywaniu tych złożonych

projektów, natomiast klienci wyraźnie oczekują, że dostawcy będą lepiej

współpracować z tymi firmami. Dostawcy mogą wiele zyskać pielęgnując relacje

z integratorami systemów i firmami budowlanymi, a także budując zaufanie

do ich zdolności doprowadzenia projektów do pomyślnego zakończenia.

W sytuacjach, w których klient chce skorzystać z preferowanego dostawcy

zewnętrznego, dostawcy powinni wykazywać elastyczność i pewność

w odniesieniu do spełniania potrzeb swoich klientów poprzez ścisłą współpracę

ze stroną trzecią i dodawanie wartości do procesu.

20KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE

Kluczowy temat: usługi cyfrowe

Podobnie jak wiele innych sektorów, produkcja boryka się z potencjałem

wykorzystania cyfrowych narzędzi i usług we wszystkich aspektach działalności.

Badania firmy Forrester badają wyzwanie, ponieważ producenci przechodzą

z rozwiązań fizycznych na cyfrowe, fizyczne elementy, które zawsze tworzyli,

nie znikają, ale zamiast tego są coraz bardziej rozbudowywane i rozszerzane

o możliwości cyfrowe obejmując wszystko – od monitorowania wydajności

poszczególnych maszyn do prowadzenia całkowicie nowych modeli biznesowych

opartych na usługach. W ramach niniejszego badania stwierdziliśmy, co następuje:

• Trwa rozkwit inwestycji w usługi cyfrowe.

Dostawcy w branży produkcyjnej intensywnie

inwestują w unowocześnianie swojej oferty

i coraz większą digitalizację. Dostawcy

uznali inwestycje w technologie cyfrowe za

najczęstsze działanie, jakie podejmowali

w ciągu ostatnich trzech lat, aby lepiej

zaspokoić potrzeby klientów, oraz obszar,

w którym planują największe inwestycje w ciągu

najbliższych trzech lat. Inwestycje w technologie

cyfrowe obejmują zarówno rozwój nowych

ofert sprzętu cyfrowego, jak i wbudowywanie

procesów cyfrowych w systemy wewnętrzne.

Ci dostawcy, którzy poprawili swoją zdolność do

świadczenia usług cyfrowych w ciągu ostatnich

trzech lat, odnotowali wzrost przychodów,

większą sprawność i elastyczność, niższe

koszty operacyjne, lepszą retencję klientów

i wiele innych korzyści. Dzięki wbudowaniu

myślenia cyfrowego i procesów cyfrowych

do sposobu, w jaki firma podchodzi do swojej

działalności, możliwa staje się transformacja

działalności dzięki usługom cyfrowym —

co zapewnia rozszerzenie fizycznych

produktów, na których opiera się jej renoma.2

Transformacja cyfrowa umożliwia zmianę

Bliźniak cyfrowy

przechowuje informacje

o stanie i zachowaniu

fizycznego przedmiotu,

oferując model tego,

co przedmiot ten robi

obecnie i przewidując,

jak może się to zmienić

w przyszłości.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 21

• Model cyfrowych bliźniaków stał się minimalnym wymogiem wyjściowym

dla projektów produkcyjnych na indywidualne zamówienie. W kontekście

produkcji coraz ważniejszym elementem usług cyfrowych są bliźniaki cyfrowe.

Realizacja koncepcji cyfrowych bliźniaków stała się wszechobecna, a 82%

dostawców twierdzi, że zwykle oferują ją w ramach projektów na indywidualne

zamówienie. W rzeczywistości oferowanie bliźniaków cyfrowych stało się

kluczowym elementem możliwości sprzedaży projektów na indywidualne

zamówienie. 82% dostawców stwierdziło, że aby zdobyć zlecenia, musi

zaoferować bliźniaka cyfrowego dla swoich maszyn, 80% stwierdziło, że

tworzenie i prowadzenie infrastruktury cyfrowej jest dla nich opłacalne,

a 77% klientów przyznało, że jest gotowych zapłacić dodatkowo za cyfrowych

bliźniaków w ramach projektów na indywidualne zamówienie (patrz Rys. 12).

Oferowanie bliźniaków cyfrowych również znalazło się na czwartym miejscu na

liście możliwości, które zdaniem klientów obecny dostawca powinien ulepszyć.

Rys. 12

80% 77%82% dostawców stwierdziło, że potrzebują bliźniaka cyfrowego do swoich maszyn, aby pozyskać zlecenia.*

dostawców powiedziało, że tworzenie i prowadzenie infrastruktury cyfrowej jest opłacalne.*

klientów zadeklarowało, że są gotowi dopłacić za cyfrowe bliźniaki w ramach projektów na indywidualne zamówienie.**

*Respondenci: 211 globalnych dostawców maszyn przemysłowych (w tym producenci OEM i integratorzy systemów/dostawcy

usług inżynieryjnych)

**Respondenci: 205 globalnych użytkowników maszyn przemysłowych, którzy współpracują z producentami OEM i integratorami systemów/

dostawcami usług inżynieryjnych

Źródło: Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting na zlecenie Autodesk, lipiec 2021 r.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 22

• Dostawcy mają do odegrania rolę w pomaganiu klientom

w maksymalizacji wartości bliźniaków cyfrowych. Podczas gdy

bliźniaki cyfrowe są standardowym elementem dostawy projektów

produkcyjnych na indywidualne zamówienie, klienci mają trudności

z faktycznym ich wykorzystaniem w pełnym zakresie i maksymalizacją

ich wartości. 75% klientów zgodziło się, że integracja wielu

bliźniaków cyfrowych jest trudna, a 59% stwierdziło, że trudno jest

im zbudować holistyczną strategię bliźniaków cyfrowych. Wynika

to prawdopodobnie w dużej mierze z wyzwań stojących przed

dostawcami i klientami w procesie integracji systemów. Łącząc

wiele zasobów, interesariuszy lub procesów, potencjalna wartość

bliźniaków cyfrowych wzrasta, ale rośnie też złożoność wdrożenia.3

Kluczowe zalecenie: Inwestuj w kompetencje

i usługi w zakresie bliźniaków cyfrowych i upewnij

się, że klienci wykorzystują w pełni ich potencjał.

Jest dużo możliwości stworzenia cyfrowego

procesu przekazania. Dostawcy odgrywają

kluczową rolę w tych projektach przemysłowych

i muszą dbać o pakowanie i dostarczanie

cyfrowych danych wyjściowych projektu

z taką samą starannością, jak przy dostarczaniu

fizycznych budynków, maszyn i innych aktywów.

Dokumentuj słowniki danych i przepływy

procesów w sposób jasny i przejrzysty.

Klientowi trzeba pokazać, jak wykorzystać dane

wygenerowane podczas budowy i konfiguracji.

Należy mu wyjaśnić, jak zadawać właściwe

pytania, zacząć odkrywać cyfrową konserwację

predykcyjną, optymalizować wykorzystanie

zasobów i wiele więcej. Takie prawidłowo

zrealizowane podejście prawdopodobnie

wygeneruje dodatkową sprzedaż usług

dla dostawców.

23KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE

Kluczowe zalecenia

Złożone projekty produkcyjne wymagają ścisłej i opartej na zaufaniu relacji między

klientami, dostawcami sprzętu i innymi zewnętrznymi wykonawcami. Jednak

nasze badanie ujawniło spójny zestaw problemów w obecnych relacjach między

dostawcami a ich klientami. Często obie strony zdają sobie sprawę z istniejących

problemów, ale nie łączą sił, aby podjąć odpowiednie działania w kierunku

konsekwentnego budowania solidniejszych podstaw pod przyszłe projekty.

Dogłębne wywiady na temat stanu produkcji na zamówienie, przeprowadzone

przez firmę Forrester wśród dostawców urządzeń przemysłowych na indywidualne

zamówienie i ich klientów, zaowocowały kilkoma ważnymi zaleceniami:

Przygotuj się na ciągłą zmianę, kładąc nacisk na zdolność adaptacji.

Forrester opisuje firmę przyszłości jako taką, która się adaptuje oraz jest

kreatywna i elastyczna. Niepewność geopolityczna, ryzyko związane

z łańcuchem dostaw i zmieniające się oczekiwania klientów kumulują

się, stwarzając znaczne ryzyko.4 Organizacje najlepiej przygotowane do

poruszania się w tej złożoności to te, które nie boją się elastyczności

i adaptacji. Ściśle zdefiniowane i mocno zoptymalizowane procesy mogą

jako pierwsze ulec rozpadowi, gdy zmienią się założenia.

Traktuj komunikację priorytetowo od początku do końca.

Znaczenie skutecznej komunikacji rozumieją (co nie powinno dziwić) zarówno

dostawcy systemów produkcyjnych, jak i ich klienci, ale jasne jest również, że

żadna z grup konsekwentnie nie rozumie tego prawidłowo. Role i obowiązki

muszą być jasne — i wyraźnie uzgodnione — a wszystkie strony muszą

proaktywnie przekazywać właściwe informacje we właściwym czasie. Jak

w przypadku każdej innej relacji, należy poświęcić czas na osiągnięcie wspólnego

zrozumienia, jak najlepiej można się komunikować, i dołożyć wszelkich starań,

aby te kanały były otwarte, aby rozwiązywać nieporozumienia lub rozbieżności

zanim nastąpi ich zaognienie, które doprowadzi do niepowodzenia projektu.

Niedostateczna komunikacja między dostawcami a klientami, zwłaszcza podczas

procesu zakupowego, powoduje nieprzewidywalność podczas realizacji projektu.

Skuteczna komunikacja ogranicza ryzyko. Dostawcy powinni skoncentrować się

na równoważeniu wartości dodanej, zapewniając swoim klientom doradztwo,

a jednocześnie upewniając się, że wsłuchują się w unikalne potrzeby swoich klientów.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE

24

Poświęć czas na odpowiednie przygotowanie cyfrowych podstaw.

Zarówno dostawcy, jak i ich klienci dostrzegają korzyści płynące z pracy

we wspólnej infrastrukturze cyfrowej, choć dziś rzadko nimi zarządzają.

Plany, umowy i dotychczasowe postępy można znaleźć w jednym miejscu.

Wykonawcy, podwykonawcy i klient pracują na bazie tych samych

informacji; jeśli plany się zmienią, wszyscy o tym wiedzą. Przeprowadź prace

przygotowawcze, aby dopasować modele i formaty danych, tak aby dane nie

tylko znajdowały się w jednym miejscu, ale były rzeczywiście interoperacyjne.

Takie podejście się opłaci, zmniejszając zakres nieporozumień i otwierając

możliwości automatyzacji wspólnych procesów w całym projekcie.

Buduj relacje z podmiotami trzecimi.

Wykonawcy zewnętrzni odgrywają ważną rolę we wspólnym utrzymywaniu

tych złożonych projektów, a klienci wyraźnie oczekują, że dostawcy

będą lepiej współpracować z tymi firmami. Dostawcy mogą wiele zyskać,

pielęgnując relacje z integratorami systemów i firmami budowlanymi oraz

budując zaufanie do ich zdolności doprowadzenia projektów do pomyślnego

zakończenia. W sytuacjach, w których klient chce skorzystać z preferowanego

kontrahenta zewnętrznego, dostawcy powinni mieć elastyczność i pewność

w odniesieniu do spełniania potrzeb swoich klientów poprzez ścisłą

współpracę ze stroną trzecią i dodawanie wartości do procesu.

Inwestuj w kompetencje i usługi bliźniaków cyfrowych i upewnij się,

że klienci wykorzystują w pełni ich potencjał.

Jest dużo możliwości stworzenia cyfrowego procesu przekazania. Dostawcy

odgrywają kluczową rolę w tych projektach przemysłowych i muszą dbać

o pakowanie i dostarczanie cyfrowych danych wyjściowych projektu z taką

samą starannością, jak przy dostarczaniu fizycznych budynków, maszyn

i innych aktywów. Dokumentuj słowniki danych i przepływy procesów

w sposób jasny i przejrzysty. Klientowi trzeba pokazać, jak wykorzystać

dane wygenerowane podczas budowy i konfiguracji. Należy mu wyjaśnić,

jak zadawać właściwe pytania, zacząć odkrywać cyfrową konserwację

predykcyjną, optymalizować wykorzystanie zasobów i wiele więcej.

Takie prawidłowo zrealizowane podejście prawdopodobnie wygeneruje

dodatkową sprzedaż usług dla dostawców.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE

25

STANOWISKO SŁUŻBOWE

Zarząd najwyższego szczebla 11%

Wiceprezes 23%

Dyrektor 32%

Menedżer 34%

STANOWISKO SŁUŻBOWE

Zarząd najwyższego szczebla 10%

Wiceprezes 42%

Dyrektor 48%

NAJWAŻNIEJSZE TRZY REGIONY

Stany Zjednoczone 27%

Wielka Brytania 19%

Chiny 15%

NAJWAŻNIEJSZE CZTERY BRANŻE

Produkcja/materiały 17%

Pakowane towary konsumpcyjne (CPG) 15%

Przemysł elektroniczny 14%

Motoryzacja/branża morska/

kolejnictwo 13%

WIELKOŚĆ

Mniej niż 500 pracowników 13%

500 do 999 pracowników 18%

1000 do 4999 pracowników 40%

5000 pracowników i więcej 28%

WIELKOŚĆ

Mniej niż 500 pracowników 4%

500 do 999 pracowników 23%

1000 do 4999 pracowników 44%

5000 pracowników i więcej 28%

NAJWAŻNIEJSZE CZTERY BRANŻE

Sprzęt konstrukcyjno-budowlany 31%

Produkcja/materiały 25%

Pakowane towary konsumpcyjne (CPG) 16%

Motoryzacja/branża morska/

kolejnictwo 12%

NAJWAŻNIEJSZE TRZY REGIONY

Chiny 31%

Stany Zjednoczone 25%

Wielka Brytania 16%

W ramach tego badania firma Forrester przeprowadziła dwie ankiety internetowe. Pierwsza obejmowała 205 światowych użytkowników maszyn przemysłowych, a druga 211 światowych dostawców maszyn przemysłowych. Ankiety te zostały przeprowadzone w celu oceny oczekiwań dotyczących tego, co jest dostarczane, jak to jest dostarczane oraz zmian, które obie strony chciałyby widzieć. Wśród uczestników ankiety znaleźli się decydenci u dostawców, którzy są odpowiedzialni za wgląd w maszyny przemysłowe, oraz użytkownicy zaangażowani w zakup lub wdrożenie używanych maszyn przemysłowych. Respondentom zaproponowano niewielkie honorarium w podziękowaniu za czas poświęcony na ankiety. Badanie rozpoczęto w czerwcu 2021 r. i zakończono w lipcu 2021 r.

Dodatek A: Metodologia

Dodatek B: Dane demograficzne / inne dane

Dane demograficzne użytkowników maszyn przemysłowych

Dodatek

Dane demograficzne dostawców maszyn przemysłowych

Uwaga: suma wartości procentowych może nie wynieść 100 ze względu na dokonane zaokrąglenia.

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 26

Dodatek C: Przypisy końcowe

1 Źródło: „Future Fit Firms Outpace The Competition,” Forrester Research, Inc., 6 kwietnia 2021. 2 Źródło: „Use Data From The Industrial Internet Of Things To Deliver Customer-Centric Business Models,” Forrester Research, Inc., 2 sierpnia, 2021. 3 Źródło: „Grasp The Challenge Of Implementing Digital Twins At Scale,” Forrester Research, Inc., 18 maja 2020. 4 Źródło: „Future Fit Firms Outpace The Competition,” Forrester Research, Inc., 6 kwietnia 2021.

Dodatek

KOMUNIKACJA, WSPÓŁPRACA I TRANSFORMACJA: JAK PRODUCENCI URZĄDZEŃ PRZEMYSŁOWYCH ZAPEWNIAJĄ LEPSZE ROZWIĄZANIA NA INDYWIDUALNE ZAMÓWIENIE 27